Đồ trưng bày khách hay cầm lên: chọn món chịu được tay người
Trong một cửa hàng bán vật phẩm, có một thực tế mà ai đứng quầy lâu cũng biết: khách mua bằng tay, không chỉ bằng mắt. Món nào bày trong tầm với là món đó sẽ được cầm lên, xoay ngang xoay dọc, đặt xuống, rồi có khi người sau lại cầm lên tiếp.
Đó là chuyện tốt cho việc bán hàng. Người đã cầm một món trên tay thì khả năng mua cao hơn hẳn người chỉ nhìn qua tủ kính. Nhưng nó đặt ra một câu hỏi mà nhiều chủ tiệm chỉ nghĩ tới sau khi đã mất vài món: món này có chịu được bao nhiêu bàn tay?
Ba kiểu hỏng khác nhau
Không phải cứ cầm nhiều là hỏng theo một kiểu.
Hỏng vì rơi. Rõ ràng nhất, và cũng là kiểu ít xảy ra nhất. Phần lớn khách cầm cẩn thận.
Hỏng vì mòn dần. Đây mới là kiểu chiếm đa số. Mỗi lần cầm để lại một chút dấu tay, một chút dầu, một hạt bụi mài vào bề mặt. Một tháng không thấy gì; ba tháng thì món hàng nhìn khác hẳn món cùng loại còn trong hộp.
Hỏng vì chi tiết mảnh bị tì. Món có râu, có tua, có cánh mỏng, có phần nhô ra — khách không làm rơi, chỉ đặt hơi mạnh xuống mặt kính, và chỗ mảnh nhất chịu toàn bộ lực đó.
Phân được ba kiểu này thì cách bày cũng khác: kiểu một cần chỗ đặt thấp và mặt lót, kiểu hai cần lịch lau và hàng luân phiên, kiểu ba cần đế đỡ hoặc đừng để trong tầm tay.
Chất liệu nào chịu tay, chất liệu nào không
Nói theo mức độ chịu được việc cầm nắm thường xuyên:
Chịu tốt: đá đặc đã đánh bóng kỹ, gỗ cứng có lớp hoàn thiện dày, sứ men bóng, đồng đã có lớp bảo vệ. Lau được, và lau xong về như cũ.
Chịu vừa: đá có lớp phủ mỏng, gỗ dầu, kim loại mạ. Chịu được nhưng lau nhiều lần thì lớp ngoài mỏng dần, và lúc đó mới lộ ra.
Chịu kém: hàng có lớp nhũ, hàng sơn phủ màu, đồ bạc không phủ chống xỉn, vải và dây tết, giấy, đồ có phần dán. Mồ hôi tay là kẻ thù của cả nhóm này.
Một câu đáng hỏi nhà cung cấp khi nhập hàng mới: món này bày ngoài cho khách cầm thì sau ba tháng trông thế nào? Người bán sỉ có kinh nghiệm trả lời được ngay, và câu trả lời của họ đáng giá hơn mọi phỏng đoán ở tiệm.
Bày theo ba tầng
Cách sắp đơn giản mà hiệu quả:
Tầng cho cầm tự do. Món bền, giá vừa, còn nhiều hàng trong kho. Đây là nhóm chủ lực để khách chạm vào — và nên bày ngang tầm tay, không phải bày cao cho đẹp.
Tầng cầm khi có người đứng cùng. Món đắt hơn, hoặc dễ mòn hơn. Vẫn cho cầm, nhưng nhân viên đưa tận tay chứ không để khách tự lấy. Cách này không làm khách khó chịu nếu người đưa vui vẻ; nhiều khi còn thành cơ hội nói chuyện.
Tầng chỉ nhìn. Món độc bản, món mảnh, món có giá trị cao. Trong tủ kính, có đèn, và bên cạnh có một món cùng dòng rẻ hơn cho khách cầm thử — để cái ý muốn sờ vào được giải quyết ở chỗ khác.
Chia ba tầng như vậy bỏ được cái thế khó chịu nhất ở quầy: tấm biển “không sờ vào hiện vật”. Tấm biển đó vừa làm mất cảm giác thoải mái vừa hiếm khi được tuân theo.
Một món mẫu cho mỗi dòng hàng
Đây là cách mà nhiều tiệm làm tốt đã dùng: mỗi dòng hàng có một món riêng đóng vai món mẫu, và món mẫu là món được cầm.
Lợi ích rõ. Hàng bán ra luôn là hàng còn nguyên. Món mẫu hỏng dần cũng không sao vì nó vốn không dùng để bán. Và khi nó xuống cấp thật thì thay một món mới làm mẫu, còn món cũ hạ giá bán ra với lời nói rõ đây là hàng trưng bày.
Chỗ cần rõ ràng là lúc bán: món trưng bày phải được bán dưới đúng tên của nó. Khách biết đó là hàng đã bày và trả giá của hàng đã bày thì không ai thiệt. Bán hàng trưng bày với giá hàng mới là chỗ mất khách, và mất theo kiểu họ không nói gì mà chỉ không quay lại.
Lau — nhưng lau vừa đủ
Lau hằng ngày nghe như việc đương nhiên phải làm, nhưng lau sai còn hại hơn để bẩn.
Mấy điều đáng nhớ: khăn phải sạch, vì một hạt cát trong khăn sẽ vẽ một đường xước dài trên mặt bóng. Với phần lớn món, khăn mềm khô là đủ; ẩm thì lau lại khô ngay. Chất tẩy và cồn thì để dành cho những chất liệu chịu được, chứ đừng dùng một chai cho cả tiệm.
Món nhiều rãnh chạm thì bụi đọng trong rãnh, và chà mạnh để lấy bụi ra chính là cách mài mòn chi tiết. Chổi lông mềm giải quyết việc đó tốt hơn khăn.
Cũng đừng lau quá thường xuyên với nhóm chịu kém. Món có lớp nhũ hay lớp phủ màu thì mỗi lần lau là một lần lấy đi một ít lớp đó — với nhóm này, để hàng luân phiên còn tốt hơn là lau nhiều.
Khi món trưng bày đã xuống cấp
Ba đường, chọn theo mức độ:
Hạ giá bán ra, nói rõ là hàng trưng bày. Nhiều khách sẵn sàng mua, đặc biệt với món đắt.
Giữ tiếp làm mẫu. Nếu nó vẫn đủ đẹp để đại diện cho dòng hàng.
Thôi bày. Món đã xuống tới mức làm người ta nghĩ kém về cả dòng hàng thì để trên kệ là lỗ chứ không phải huề. Khách không phân biệt được “món này bị cầm nhiều” với “hàng ở đây kém”.
Nên có một nhịp xem lại — chẳng hạn mỗi tháng đi một vòng, cầm thử từng món mẫu như một người khách, và tự hỏi món này có còn khiến mình muốn mua không.
Ghi lại một chút, đỡ đoán nhiều
Không cần hệ thống phức tạp. Một cuốn sổ hoặc một tệp bảng tính với ba cột là đủ: món gì, bắt đầu bày từ khi nào, thay mẫu khi nào.
Sau vài tháng, bảng đó cho biết một thứ mà cảm tính không cho: dòng hàng nào ngốn món mẫu nhanh nhất. Đó là con số để tính lại — hoặc nhập loại bền hơn, hoặc chuyển dòng đó lên tầng có người đứng cùng, hoặc chấp nhận và tính chi phí mẫu vào giá.
Ba điều gọn lại
Một, kiểu hỏng chiếm đa số không phải rơi vỡ mà là mòn dần — một tháng không thấy gì, ba tháng là khác hẳn hàng còn trong hộp.
Hai, chia hàng thành ba tầng — cầm tự do, cầm khi có người đứng cùng, chỉ nhìn — tốt hơn nhiều so với treo biển không cho sờ vào.
Ba, món trưng bày bán ra phải được gọi đúng tên và tính đúng giá của hàng trưng bày; khách phát hiện ra thì họ không tranh cãi, họ chỉ không quay lại.